Zasady i schematy nie zawsze działają

W poprzednim poście napisałam o zasadzie AIDA w odniesieniu do tytułu aukcji.

Attract (przyciągnąć)
Interest (zainteresować)
Desire (pragnienie)
Action (akcja)

Pomyślałam sobie, że równie skuteczna będzie ona na samej aukcji, tym bardziej, iż bezpośrednio dotyczy TEKSTÓW sprzedażowych. Korespondując z Partnerem doszłam jednak do wniosku, że nie należy na ślepo stosować tego typu technik, bo zamiast przyciągnąć, możemy czasem ODSTRASZYĆ Allegrowicza.

Konkretnie chodzi o końcowy etap tej zasady, czyli NAKŁONIĆ DO PODJĘCIA AKCJI. Na końcu wielu aukcji spotykam się ze sformułowaniem "Kliknij natychmiast na górze strony w Kup teraz!" Muszę przyznać, że ten tekst wydawał mi się niezwykle skuteczną zachętą, ale zaczęłam mieć wątpliwości gdy spojrzałam na niego od strony klienta.

Nasz Partner Paweł Dzedzej napisał:

Widzisz, bo czytając kiedyś niektóre publikacje natrafiłem na pewien schemat, w jaki powinno układać się tekst. I były tam 3 główne elementy, nie pamiętam jakie, ale mniej więcej wyglądało to tak:

1) Przykuć uwagę,

2) Wzbudzić pożądanie tego obiektu (chęć posiadania),

3) Wzbudzić akcję klienta (czy zachęcić do akcji, czyli np. nakłonić

do kupna)

(Jestem pewien, że nie raz się z tym zetknęłaś czytając choćby cokolwiek o marketingu więc mniemam, że wiesz o czym mówię :)).

Główną zasadą jednak jest przecież, żeby wzbudzić zaufanie. Moim zdaniem kiedy popędzamy użytkownika i mówimy choćby "A teraz zrób to i ... KupTeraz" czy "Podejmij decyzję", nie dając mu wyboru - wzbudzamy tego"strażnika", który powie "nie". Przynajmniej mi "Podejmij błyskawicznądecyzję" nie kojarzy się raczej z dobrą radą, tylko raczej z czymś typu:

"No zrób to wreszcie, do chol...". :)

Ilu z nas ma w sobie takiego strażnika? Kto miał do czynienia z reklamami produktów audio-tele i nie mógł słuchać wielokrotnego powtarzania frazy „Już teraz zadzwoń i zamów, w tej chwili, NATYCHMIAST!”? Prawdopodobnie dzięki temu na tyle wykształciliśmy swoją czujność jeśli chodzi o podejmowanie decyzji o zakupie, że np. tekst „Podejmij błyskawiczną decyzję i kliknij na górze strony w „Kup teraz!” zadziała na nas jak odstraszacz. Należy więc z tego typu poleceniem bardzo uważać, a jeszcze lepiej: zamienić to w zachętę.

Paweł Dzedzej:

(...) więc być może wystarczy tekst typu:

"Wystarczy wybrać opcję "Kup Teraz!", aby już za kilka dni cieszyć się wiedzą zawartą w tej książce"

- powiedzenie neutralne: "wystarczy wybrać", "wystarczy chcieć"

albo

"Możesz teraz podjąć decyzję, dzięki której już za kilka dni będziesz się cieszyć wiedzą zawartą w tej książce - skorzystaj z "Kup Teraz!""

Zdecydowanie lepiej! Taki tekst nie sprawia, że jedyną myślą w naszej głowie jest „Nie kupię!” ;) Taki tekst ZACHĘCA, a nie ZMUSZA do podjęcia akcji, co jest w przypadku coraz wrażliwszego klienta o wiele lepszym rozwiązaniem.