piątek, 27 lutego 2009

Co opłaca sie sprzedawać?


Otrzymuję czasem powtarzające się pytanie od czytelników mojego bloga: „Co opłaca się sprzedawać na Allegro?” Skoro czytasz tego posta, najprawdopodobniej masz już na myśli jakiś produkt lub usługę, tylko wizja ich sprzedaży jest zbyt odległa lub prawdopodobnie boisz sie, że stracisz pieniądze lub poniesiesz porażkę.

Zupełnie Ci się nie dziwię, gdyż nie ma jednoznacznej odpowiedzi na pytanie "Co się opłaca sprzedawać?" ani "Czy nie poniosę zbyt dużych kosztów?". Gdyby istniał taki PEWNY produkt, wszyscy by go oferowali, zarabiając górę pieniędzy :) Jest jednak kilka wskazówek, które mam nadzieję wyostrzą Twój pomysł i wizję:

Po pierwsze musisz wiedzieć co ludzie kupują:

Ludzie kupują:
a) rozwiązania problemów i zaspokojenie potrzeb
b) przyjemności
c) swój wizerunek

Żeby im to skutecznie sprzedać musisz sobie odpowiedzieć na 3 najważniejsze pytania:

1.„Co TY najczęściej kupujesz oprócz produktów niezbędnych w życiu codziennym?”

2.„Na czym się znasz lub w czym jesteś dobry?”

3.„Czy jest coś czego Ci ciągle brakuje lub od jakiegoś czasu szukasz i nie możesz tego nigdzie znaleźć?”

Dlaczego te trzy pytania są kluczowe? Ponieważ będą one determinowały skuteczność Twojej oferty.

Ad. 1.
Jeśli są produkty, z których sam korzystasz i jesteś z nich zadowolony, z łatwością przekonasz do nich kolejne osoby. Osobista rekomendacja to (zaraz po recenzji innych zadowolonych klientów), jeden z najmocniejszych punktów sprzedaży (pozostałe to np. gwarancja zwrotu w razie nieusatysfakcjonowania). Po jakimś czasie będziesz uchodził za eksperta w swojej dziedzinie sprzedaży, a to już połowa sukcesu.

Ad 2.
Przykładowo - jeśli jesteś fanem sprzętu elektronicznego i potrafisz oprócz danych technicznych zarekomendować jego brzmienie, wygląd, pracę – zastanów się czy nie podążyć w tym kierunku. Gdy jesteś smakoszem dobrej kawy lub herbaty – pomyśl jak dobrze zostanie odebrana Twoja osobista opinia na temat ich smaku, sposobu parzenia i Twoich własnych doświadczeń w tej dziedzinie.

Ad 3.
Czy jest coś czego Ci wiecznie brakuje i nie możesz tego nigdzie znaleźć? Dotyczy to zarówno produktu, jak i serwisu internetowego, czy usługi. Prawdopodobnie jeśli nie zajmiesz się tym tematem od razu – ktoś Cię wkrótce wyprzedzi. Czy wiesz ile osób myślało o tym, że przydałby się taki serwis jak nasza-klasa? Ilu webmasterów o nim rozmawiało? A jak wielu z nich zdecydowało się na wprowadzenie tego projektu w życie? Jedna.

Może się zdarzyć tak, że i Ty odkryjesz lub odkryłeś pewnego rodzaju lukę, której wypełnienie przyniesie Ci spory zysk. Poszukaj ludzi, którzy pomogą Ci ten projekt zrealizować – nie musisz i nie powinieneś wręcz tego robić sam.

Jak mnie widzą inni?

To co sprzedajesz powinno być odpowiedzią na problemy ludzi, powinno stawiać ich w jak najlepszym świetle w swoich oczach, a także w oczach innych. Istotnym elementem jest więc tworzenie słowami obrazów na temat tego jak otoczenie klienta zareaguje gdy ten zastosuje daną wiedzę, produkt. Np. Podczas sprzedaży książki o szybkiej nauce angielskich słówek, można użyć przykładowego sformułowania: „Twoja żona nie będzie mogła wyjść z podziwu, gdy usłyszy ilu nowych angielskich słówek nauczyłeś się w przeciągu zaledwie kilku dni!”

Aż się prosi, aby zrealizować taki obraz – zaimponować innym ludziom, być przez nich dostrzeżonym, docenionym lub podziwianym. Wszyscy tego pragniemy. Inny przykład:„UWAGA: ta herbata niesie ze sobą pewne ryzyko. Gdy poczęstujesz nią swoich znajomych, będą chcieli Cię odwiedzać częściej niż zazwyczaj!” :)

"Kogo" posłuchać: intuicji czy rozsądku?

Pamiętaj, że rozsądek będzie Cię często blokować, krzycząc"To się nie uda!", "Stracisz za dużo pieniędzy!", "Nie znajdziesz nikogo godnego zaufania do pomocy!" "Odpuść sobie!". Intuicja natomiast szepnie "A co jeśli Ci się uda?" "A co jeśli jest to pomysł wart fantastycznych pieniędzy?"

Złożę Ci dwie obietnice:

1. To kogo posłuchasz wpłynie na Twoją przyszłość.
2. Patrząc wstecz bardziej będziesz żałował rzeczy, których NIE ZROBIŁEŚ.

Brak komentarzy: