piątek, 29 maja 2009

Nie zapłacę Ci tak od razu!


Zastanawiam się czy będąc w markecie zdarzyło Wam się kiedyś skorzystać z degustacji jakiegoś produktu, po czym znalazł się on w waszym koszyku? A może mieliście okazję przetestować na sobie próbkę jakiegoś kosmetyku, a następnie go zamówiliście? Przyznam szczerze, że mi się to zdarza często i mam czasem wrażenie, że gdybym nie spróbowała, to bym danej rzeczy nie kupiła ;) Jedni nazywają to zasadą wdzięczności – czyli faktem, że w naturze ludzkiej leży chęć odwdzięczenia się za dobro nam okazane. Ja z kolei nazywam to skutecznym marketingiem :)

Jak przez mgłę pamiętam czasy, kiedy Allegro było całkowicie darmowe. Nie było żadnych prowizji za wystawianie aukcji, ani też za sprzedaż. Niesamowite, prawda? :) Z kolei bardzo dobrze pamiętam moją reakcję, gdy otrzymałam od Allegro maila, że od następnego miesiąca niektóre usługi będą płatne. „Skandal!” pomyślałam, „Ja się w takim razie wypisuję!”.

Moim następnym krokiem był e-mail do Allegro, w którym zażądałam likwidacji mojego konta, argumentując, iż nie zamierzam dodatkowo płacić, za to, że u nich kupuję. Mój ton wskazywał na ogromne oburzenie. Allegro mi spokojnie odpisało, że opłaty będą ponosić tylko sprzedający i że mam się jeszcze zastanowić, czy na pewno chcę skasować konto. W sumie trochę było mi żal tylu pozytywnych komentarzy, więc postanowiłam jednak tego nie robić. Obraziłam się wtedy na Allegro potwornie na jakiś miesiąc ;) natomiast dziś:

a) cieszę się, że mam konto działające 10 lat
b) doskonale rozumiem ten marketingowy zabieg.

MAGIA GRATISÓW, DARMÓWEK I PRÓBEK

Allegro postąpiło jak większość społecznościowych i sprzedażowych serwisów – najpierw korzystanie z niego było całkowicie darmowe, a potem dopiero NIEKTÓRE funkcje zaczęły kosztować. Zapisanie się oraz kupowanie nadal nie podlega żadnym dodatkowym opłatom. Podobny krok zrobiła nasza-klasa – na początku bez żadnych opłat, a stopniowo pojawiały się tańsze i droższe opcje, takie jak wysyłanie graficznych prezentów. To wszystko opiera się na tej samej idei – pozwolić zasmakować produktu (serwisu, usługi), a potem delikatnie zachęcić do zapłaty lub kupna czegoś z naszej oferty.

W podobny sposób zadziałał Pan, który dokonywał montażu szafy w moim mieszkaniu – najpierw przyjechał na darmowy pomiar oraz wizualizację, po czym zrobił 3 wersje wyceny i poprosił, abym zastanowiła się nad decyzją. W międzyczasie napomniał, że miał do mnie dość daleką drogę oraz jak bardzo będzie to dla mnie korzystne, gdy to właśnie na niego się zdecyduję :) Gdy poszedł, to zrobiło mi się go żal, że tyle czasu mi poświęcił, zamiast zarabiać pieniądze. Stwierdziłam więc, że bez sensu, żeby był to jego zmarnowany czas i wieczorem zadzwoniłam z informacją, że skorzystam z jego oferty. Sprytne, prawda? :)

Inny przykład tego jak działają gratisy – w Złotych Myślach (wydawnictwie, w którym pracuję) jest dział z darmowymi ebookami. Jest to, wyobraźcie sobie, najskuteczniejszy dział na stronie. Okazuje się, że wiele osób najpierw czyta darmową publikację, ocenia jej jakość, po czym (w ramach wdzięczności na przykład) dokonuje normalnego zakupu. Każdy nasz płatny ebook posiada także darmowy fragment, czyli nic innego jak zachętę - „Skosztuj i zadecyduj o zakupie”.

Jeśli posiadacie bloga, stronę internetową, czy sklep, wypróbujcie koniecznie ideę wręczania czegoś za darmo. Może to być artykuł, ebook, audiobook, czy innego rodzaju wiedza, na której skorzysta Twój przyszły klient. Jest to chyba nawet istotniejsze niż dodawanie gratisu do zakupionego przedmiotu.

Brak komentarzy: